“今年，美国大豆产业和中国农业产业结缘整整40年。在历史长河里，40年只不过是‘弹指一挥间’。然而，在这40年里，占世界人口五分之一、具有五千年悠久历史文明的中国，却经历了深刻而辉煌的巨变。”美国大豆出口协会大中华区首席代表张晓平说，“我们40年如一日，不管严冬酷暑，长期服务于中国农业经济，与中国的行业伙伴们一道，耕耘合作的土壤、播撒友谊的种子、呵护成长的庄稼、收获丰收的果实。与中国的养殖界、饲料界和贸易界的朋友们一起，砥砺前行，共同为中国式农业现代化贡献力量。”
顺势而为
上世纪80年代中后期，张晓平就开始接触到进出口粮油贸易这个行业，对其中业务有一定了解。在10多年的时间里，张晓平经历了大大小小的谈判，做了很多不同门类商品的进出口生意。在派驻香港工作的那些年，一位外贸行业前辈曾经指点他去做一个产业，让外贸为企业服务，让自己和企业共同成长，这样才会有那种能看得到、摸得到、感觉得到的成就感。
切入点在哪？这是个关键问题。一个偶然的机会，让张晓平进入到一家国际粮商，专门从事粮食油籽油脂等大宗农产品的进出口贸易。一直以来专注于一个产业的思考渐渐成熟，机会也随之而来。随着中美贸易不断增长，在多方因素作用下，张晓平顺势加入美国大豆协会。
张晓平说，美国大豆产业组织有两点吸引他的地方，一是做事有前瞻性和预见性，二是在行业里头具有一定影响力，他认定这个行业是有生命力的。如美国大豆的对华出口，高峰时一年有140多亿美元的交易额，是中美农产品贸易中响当当的头牌商品，遥遥领先与世界其他国家和地区。而中国初期的份额不到5%，现在已是60%以上。
张晓平说，中美大豆贸易始于1995年，那已是美国大豆协会在北京设立代表处开展技术服务的第13个年头。蕴育已久的需求潜力终于在此开始显现。令人可喜的是，这样的需求来自于饲料行业和养殖行业。由于当初中国的大豆压榨行业规模小，而且多集中于北方大豆产地，无法完全满足饲料行业相对发达的华东和华南地区的豆粕需求，因此，中国的贸易企业在进口大豆的同时，也进口了大量的豆粕，且后者的贸易量超过前者。
“1992年，中国摆脱了经济发展的低迷期，重现生机。基于此，中国的畜禽养殖业和饲料加工业加快了发展步伐，以应对经济增长带来的消费需求增长。长期生活在短缺经济状况下的人们，一旦收入有所改善，首先就是从吃饱到吃好的转变。因此肉蛋奶的需求给食品生产和供应企业带来了巨大挑战，也孕育了成长机遇。同时，美国大豆产业在中国畜禽养殖方面开展的技术服务工作也促进了相关产业发展。”张晓平说，大豆产品作为优质的蛋白来源，逐渐成为动物日粮中最重要原料，从而大豆产品的需求也日益增加。尽管中国国内大豆产量年年增加，其增长速度远不及肉类生产和消费需求的增长速度，而畜禽、水产和饲料行业要想满足生产以供应市场，必须解决所面临的原料日益短缺的局面，此时中国市场便显现出令人惊喜的大豆贸易商机。
于是，美国大豆产业对此作出迅速而及时的回应。张晓平说，1993年，美国大豆协会在具有良好对外贸易环境和物流环境的东方明珠上海增设了代表处，聘用专业人才，开始建立广泛的客户关系，以寻求商机。
携手促进
如何携手促进中美大豆贸易？
张晓平分析，大豆和大豆产品贸易开始之初，中美两国企业都迫切需要加深对市场形态、政策法规、贸易习惯、贸易对手的了解。作为大豆行业组织，美国大豆协会便承担起这样的角色，成为中美大豆贸易企业之间联系的纽带和贸易的桥梁。上世纪90年代中后期，美国大豆产业组织通过多种形式开展大豆贸易促进活动。
——市场研讨会。率先举办大豆市场研讨会，邀请美国大豆农场主、专业市场分析人士、国际粮食贸易企业的代表，与中国大豆和豆粕贸易企业就大家关注的市场供求形势、大豆和大豆产品价格趋势、大豆贸易惯例等话题，进行深入探讨。当时的市场研讨会是一种形式新颖、效果显著的中美大豆贸易界的沟通平台，颇受欢迎。至今大豆市场研讨会仍是美国大豆产业服务中国大豆贸易企业的主要活动之一。
——贸易考察团。贸易考察团是促进贸易最直接的方式之一。在中美大豆贸易大门尚未开启之前，这样的活动就开始了。后来随着中国对外开放的深入，对外交流也日益频繁，相关行业也迫切需要走出去，去了解美国大豆生产、运输和贸易状况，去认识美国大豆农场主、贸易商和企业家，去建立广泛的业务联系和沟通渠道。考察团成员十分珍惜每次机会，如参观芝加哥交易所，了解大豆的定价机制；走访美国大豆农场，与农场主拉家常、叙友谊；参加大学培训班，学习大豆贸易操作流程；访问乡村收购站、河流转运站和出口码头，实地考察美国大豆的运销体系；接触美国大豆出口企业，洽商贸易机会。同时加深了两国产业人的友谊与交流，广受中国同行的欢迎，成为美国大豆产业服务中国大豆贸易企业的经典项目。
——作物品质报告会。随着大豆贸易的不断扩大，中国企业希望了解美国大豆生产和市场的愿望也更加强烈。每年秋收后，协会都会第一时间把“作物品质报告会”呈现给中国大豆业界的朋友们。美国大豆产业委托专业的调查机构，对刚刚收获下来的作物进行抽样分析，以最快的速度与中国的大豆买家分享翔实的分析数据，帮助他们及时了解当季作物的品质特征，适时调整采购、加工和生产销售策略。报告会与市场研讨会相结合，为中国市场提供一个全面了解美国大豆品质状况和供应形势的机会。
——风险管理培训班。大豆，作为国际主要农产品，关系到全球数十亿人的日常生活，因其用途广、产业链长、影响力大而受到市场的广泛关注，在全球农业经济中占有极其重要的地位。同时，大豆和其他粮食、油料作物一样，极易受种植期天气和自然条件的影响，因此，丰产歉收，年年不同。还有其他诸如能源、金融、宏观经济等众多因素共同作用于大豆市场，既为大豆贸易创造了机会，也为大豆贸易带来了风险。初期，中国以进口国的身份进入世界大豆市场时，其所占的份额相对较小，因此贸易风险和价格风险不明显，如今中国成为了全球重要的大豆市场，从根本上改变了世界大豆贸易格局。在大豆加工行业快速发展的同时所积聚的风险逐渐显现，为此，2003年，美国大豆协会为中国大豆进口企业举办了首次“大豆贸易价格风险管理培训班”，安排大豆风险管理专业人士为中国进口企业传授风险管理的基本知识、分享规避价格风险的经验、讲解风险管理的策略和方法，帮助中国企业树立风险意识、掌握防范手段、建立风控管理团队。
——畜禽和饲料市场与技术论坛。大豆作为畜禽饲料中主要的蛋白原料已广为人知。随着中国加入世贸组织及世界经济全球一体化的深入，中国大豆市场已渐渐融入国际市场。中国的大豆产业链包括大豆加工、饲料生产和畜禽养殖等行业，也日益受到国际市场的各种因素影响。如何共同面对市场挑战，是摆在中国相关企业面前的现实问题，特别是在产业规模不断扩大、市场竞争日益激烈的今天，交流市场信息、加强行业沟通、探讨合作途径，便成为大豆产业链的迫切要求。为此，美国大豆产业组织适时推出畜禽和饲料市场与技术论坛，邀请国内外专业人士与各行业精英就影响大豆、豆粕、生猪、家禽和饲料市场的各种因素，以及影响动物生长表现的养殖技术和饲科技术进行深入讨论，以便提高行业整体生产效率和竞争能力，共同面临市场挑战。
“除此之外，协会还走访中国饲料企业、贸易企业、加工企业以及美国供应商，并从中牵线搭桥，促进贸易；与企业界保持沟通与联络，及时了解贸易中存在的问题，寻找解决途径，保障贸易的顺利进行。这些努力，为迅速打开中美大豆贸易的大门，铺平了道路。中美大豆贸易是互利互惠的。因为它一方面保障了中国的大豆供应，为相关行业获得了稳定的原料来源，另一方面也为美国大豆行业开辟了一个重要市场。”张晓平说。
共赢硕果
“经过多年携手合作，中美两国大豆贸易所取得的成绩，我们为此感到自豪，因为它结出了共赢的硕果。”张晓平表示。
——饲料。经过多年的改革与发展，中国饲料工业已经形成包括饲料原料、饲料加工、饲料添加剂等门类比较齐全、功能比较完善的产业体系，为中国养殖业发展、农民增收、农业产业化经营和畜产品有效供给做出了重要贡献。作为农业领域进入中国较早的办事机构之一，美国大豆协会北京办事处为饲料行业提供了大量技术、贸易和信息服务，对中国饲料工业健康发展发挥了促进作用。
——水产养殖。从推广“小体积高密度网箱养鱼技术”到可持续“健康养殖”理念，从水产养殖技术到优质渔用配合饲料的生产应用、水产加工，从淡水养殖到海水养殖，双方进行了广泛的合作与交流，使这些技术在中国得到了有效推广，加快了水产养殖标准化建设，促进了水产养殖向集约化、良种化、设施化、标准化、循环化、信息化发展，不断完善现代渔业科技支撑体系，技术推广服务取得了显著的经济效益和社会效益。
——食品。全球食品级大豆的消费需求在不断增长，不仅传统的亚洲市场消费需求在增长，而且随着越来越多的人们愿意在饮食中增加大豆食品而产生了一些新兴市场，其需求也在增长。世界范围内大豆食品市场的增长，激起了美国农民对高端市场生产特种大豆的极大兴趣。生产和营销需求引发了大量为特定的终端用户开发各种食品级、特性保护大豆品种的研究工作。大多数商品大豆由于物理特性、化学特性或营养特性的限制，并不非常适用于大豆食品的生产。因此，特性保护大豆生产的第一个步骤是选出具有符合特定终端客户要求的品质的品种。为此，必须在选种、播种、栽培、收割、短途运输、加工、调制、储存、包装长途运输并交付给终端用户等过程中都要得到保护。许多优质的特性保护大豆具有独特和增值的品质特性，比如高蛋白、低饱和脂肪酸、高可消化糖类等。育种者正和食品科学家共同努力来改善一些重要的保健特征，并将特定的品质特性与特性保护大豆相结合，以生产功能性的大豆食品。未来有望推出的具有特殊营养特性的新品种必将增加人们对食品级大豆的需求。
——饲料原料。猪是杂食动物，以能采食各种各样的食物（饲料）而著称。但是，不同饲料中的养分含量和猪对不同饲料中养分的消化率和利用率有着很大的不同。就是要弄清日粮配合所用各种原料的养分含量以及动物对这些养分的消化率和利用率。协会对养分需要量的测定可以精确到千分之一，但对某一饲料中养分消化率的估值却会有高达30个百分点的误差。实验证明，豆粕是猪日粮中首选的蛋白质源，其蛋白质中丰富的赖氨酸含量完全可以补充玉米和其他谷物中赖氨酸的不足，豆粕蛋白质的消化率很高。
……
展望未来，张晓平说：“我们对中国市场充满信心。首先，中国人口占全球五分之一，且城市人口的比例逐年增加。其次，中国领跑世界经济，已是不争的事实，且对世界经济的影响力逐年增强。再者，中国经济成功转型将带动市场需求进一步增长，市场潜力逐年增大。而且，中国畜牧业正向规模化、标准化、数字化方向发展，产业升级势不可挡，市场机会逐年增多。中国大豆加工业规模不断扩大，效率不断提高，大豆的需求逐年增长。未来发展中，协会将会寻求各级政府和行业商会、协会的继续支持，配合中国在畜牧业和饲料工业的技术推广与服务规划，继续巩固与各相关企业和机构已建立起来的伙伴关系，加强创新并提供行之有效的解决方案，为推动相关行业在低碳环保可持续方面的转型升级，为打造饲料工业大国和畜牧业强国，提高中国人民生活水平和促进中国农业经济高质量发展做出更大的贡献。”